Przyszłość jest wcześniej niż nam się wydaje

GIA Polska od lat buduje swoją pozycję na rynku infrastruktury paliwowej. Nasza historia sięga lat 90. XX w. Przez ten czas przeszliśmy przez różne transformacje w branży i dużo nauczyliśmy się. Co dziś uważasz za największą przewagę konkurencyjną firmy?

Jan Szubert: Zdecydowanie kompleksowość oferty. Dla naszych klientów nie jesteśmy tylko dostawcą urządzeń, ale partnerem, który bierze odpowiedzialność za cały proces — od doradztwa i sprzedaży, przez montaż, aż po serwis i długofalowe wsparcie techniczne. Rynek bardzo się profesjonalizuje i klienci coraz częściej oczekują jednego, kompetentnego punktu kontaktu, który rozumie ich potrzeby i potrafi je zrealizować w praktyce.

Czy możesz pokrótce przedstawić nam, jak w praktyce wygląda integracja sprzedaży z montażem i serwisem?

Jan Szubert: Już na etapie rozmów handlowych myślimy o całym cyklu życia produktu. Sprzedaż w GIA Polska nie funkcjonuje w oderwaniu od działu technicznego czy serwisu. Konsultujemy projekty, analizujemy warunki techniczne, przewidujemy przyszłe potrzeby klienta. Dzięki temu rozwiązania, które proponujemy, są nie tylko dopasowane biznesowo, ale też realnie wykonalne. Staramy się jak najbardziej usprawnić cały proces, tak by możliwie skrócić proces inwestycyjny i wyeliminować wiele problemów, które często pojawiają się przy rozproszonym modelu współpracy. Tutaj muszę zaznaczyć, że sprzedaż w naszej branży to proces wielopoziomowy i za handlowcem stoi całe zaplecze składające się z ludzi specjalizujących się w różnych etapach tego procesu.

Jak takie podejście do sprzedaży przekłada się na relacje z klientami?

Jan Szubert: Buduje zaufanie i długoterminowe relacje. Klienci wiedzą, że nie zostaną sami po zakończeniu sprzedaży. Mają wsparcie serwisowe, szybki dostęp do wiedzy technicznej i partnera, który zna ich sprzęt od podstaw. W praktyce oznacza to mniejsze ryzyko przestojów, lepszą optymalizację kosztów i większy komfort operacyjny.

GIA Polska obsługuje bardzo różne segmenty rynku — od małych, lokalnych stacji po duże sieci koncernowe. Jak udaje się pogodzić tak różne potrzeby?

Jan Szubert: Kluczem jest personalizacja i doradztwo. Nie mamy jednego, uniwersalnego modelu sprzedaży. Tutaj liczy się nasze doświadczenie, wyczucie i stały kontakt z klientem. Mała stacja lokalna często potrzebuje prostych, niezawodnych rozwiązań i bezpośredniego wsparcia w podejmowaniu decyzji inwestycyjnych. Duże sieci koncernowe z kolei oczekują skalowalności, standaryzacji, integracji systemów i precyzyjnego planowania. Naszą rolą jest zrozumienie kontekstu biznesowego klienta i zaproponowanie rozwiązania, które faktycznie odpowiada jego strategii.

Wspomniałeś o doradztwie w procesie sprzedaży – czy faktycznie odgrywa ono tak kluczową rolę? Można przecież pomyśleć, że w tak specyficznej działalności, każdy z klientów jest specjalistą w dziedzinie wyposażenia stacji paliw.

Jan Szubert: Doradztwo odgrywa bardzo dużą rolę. Sprzedaż w GIA Polska to nie jest „sprzedaż z katalogu”, to nie tylko oparcie się na suchych danych technicznych i finansowych. Nasi handlowcy pełnią rolę doradców — analizują potrzeby, doradzają w zakresie technologii, rozwoju stacji, przyszłych trendów. Często pomagamy klientom spojrzeć szerzej na inwestycję, nie tylko przez pryzmat ceny, ale też efektywności, trwałości i możliwości rozbudowy w przyszłości.

Czyli elastyczność oferty to dziś konieczność?

Jan Szubert: Absolutnie tak. Rynek paliwowy i energetyczny zmienia się bardzo dynamicznie. Klienci są na różnych etapach transformacji i mają różne tempo decyzyjne. Elastyczność w podejściu, możliwość modyfikacji oferty, etapowania inwestycji czy łączenia różnych technologii to dziś standard, a nie wyjątek. Myślę, że nie tylko w mojej branży, ale i w każdej innej, elastyczność to dzisiaj postawa dobrej, długofalowej współpracy z klientem.

Na koniec chciałbym zapytać o przyszłość. Jak Twoim zdaniem będzie wyglądać rynek paliw i sprzedaż dystrybutorów w perspektywie 5–10 lat?

Jan Szubert: Nie będzie to wielkim odkryciem, jak powiem, że przede wszystkim będzie to rynek znacznie bardziej zróżnicowany technologicznie niż dziś. Moim zdaniem dystrybutory paliw pozostaną zasadniczym elementem infrastruktury, ale ich rola będzie się zmieniać. Coraz większe znaczenie będą miały integracja z innymi mediami, cyfryzacja, systemy zarządzania danymi oraz elastyczność w dostosowaniu do nowych paliw i alternatywnych źródeł energii. Sprzedaż nie będzie dotyczyć już tylko samego urządzenia, ale całego „ekosystemu” wokół stacji. I ta przyszłość na rynku infrastruktury stacji paliw zaczynie się dużo wcześniej, niż wielu się wydaje.

Dziękuję za rozmowę.

^{Rozmawiała: Katarzyna Machnikowska}